온라인마케팅의 마지막 단계는 광고 효율을 분석하고 개선하고 경험을 저장 하는 단계입니다. 이 단계를 빼먹으면 당신의 마케팅 내공은 절반에 지나지 않습니다. 이 단계를 꼭 실현해야 진정한 마케터로 무장할수 있습니다. 마케팅 분석을 하지 않으면 개선도 없고 더이상의 발전도 기대할수 없습니다. 가장 이상적인 방법이 모두 이 안에 있습니다.

데이터분석

일정기간동안 광고를 진행하면 결과에 대해 알고 싶어지죠. 광고비 얼마를 써서 매출이 얼마가 나왔고, 당기 순이익은 얼마인지 알고 싶을꺼예요. 그리고 방문자는 몇명이고 구매전환율은 몇퍼센트인지, 그리고 클릭율도 알고 싶겠죠. 이 모든 지표를 찾아 분석하는 단계를 데이터 분석 단계 라고 합니다.

데이터 분석없이 새로운 목표를 세울수도 없고 개선도 없습니다. 제가 제안하는 분석 방법은 전체를 알고 부분적으로 알아 나가는 방법입니다. 회사 전체에 대한 매출, 광고비, 수이익 그리고, 부분적으로 매체별 광고비, 매출, 순이익 이렇게 알고 나면 이제 더 세분화 해서 분석해봐야 합니다. 그 부분을 저는 퍼널 분석이라합니다.

쇼핑몰의 경우 다음과 같은 퍼널구조를 만들수 있습니다.

퍼널1: 상품목록 페이지

퍼널2: 특정 상세페이지

퍼널3: 로그인 페이지

퍼널4: 주문서작성 페이지

퍼널5: 결제페이지

퍼널6: 결제완료 페이지

이 퍼널의 지난 한달동안의 자료를 분석해보니 다음과 같은 결과가 나왔습니다.

퍼널1: 상품목록 페이지 - 1000명

퍼널2: 특정 상세페이지 - 500명

퍼널3: 로그인 페이지 - 300명

퍼널4: 주문서작성 페이지 - 100명

퍼널5: 결제페이지 - 50명

퍼널6: 결제완료 페이지 - 20명

각 단계별 전환율은 50%-60%-30%-50%-40%로 결과가 나왔습니다.

그런데 지난달 이 상세페이지의 목표전환율은 5% 입니다. 얼마나 미달 되었습니까? -3%가 미달 되었습니다. 여기 까지는 기초분석입니다. 누구나 할수 있는 분석입니다. 그러나 정말 중요한 분석은 왜 -3%가 나왔느냐에 대한 유의미한 원인분석 입니다. 이것이 나오지 않으면 개선 할수가 없습니다. 어디가 잘못되었는지 알아야 고칠수 있기 때문입니다.

그러면 각단계별 이탈율을 산출해서 가장 높은 이탈율의 단계를 찾아내어 기기부터 먼저 개선을 해야 합니다. 위의 경우 로그인 페이지에서 주문서 작성 페이지로 넘어가는 단계에서 이탈율이 가장 많습니다. 그러면 그단계를 분석하여 이탈율이 높은 이유를 찾아내고 개선 해야 합니다

개선 또는 최적화 과정

그래서 우리는 개발자, 디자이너, 마케터, 기획자, 데이터분석가 모여서 원인분석을 하고 다음과 같은 결과를 도출 했습니다. 상세페이지에서 구매하기 버튼을 누르면 로그인 페이지에서 또 세가지 버튼이 나오는 것을 알아 냈습니다. 기존회원인 경우 로그인, 신규고객인경우 회원가입, 신규고객중 회원가입을 원치않는 고객은 비회원 가입, 이렇게 세가지 버튼이 있었는데 회원가입을 클릭한 수가 제일 많았습니다. 그리고 회원 가입을 하면서 이탈한 비율이 가장 높았다는 사실을 찾아 냈습니다.

그리고 그 부분을 수정 하기로 의견일치를 맞추었습니다. 그래서 회원가입 버튼을 없애고 로그인과 비회원구매만 남겨두고 실험을 해보니 이탈율이 30%로 줄었습니다. 그 결과 전체적인 구매전환율은 2% 더늘어 4%가 되었습니다.

이러한 과정이 분석과 개선의 과정입니다. 이것보다 훨신 복잡하고 어려운 데이터 마이닝을 해야 하지만 프로세스는 동일 합니다. 이것을 션엘리스는 그로스해킹 이라고 말했습니다. 이 방법이 드랍박스, 우버, 에어비앤비, 페이스북이 사용하는 방법이라고 합니다. 여러분도 할수 있지 않겠습니까? 누구나 다할수 있는 기법입니다. 특정 마케터의 전유물이 아닙니다.

컨텐츠와 실험결과 저장

지금까지 여러분은 수많은 컨텐츠를 기획하고 작성 했습니다. 그러한 산출물을 다음에 또 써먹기 위해 분류하고 저장하는 것을 꼭 잊지 마세요. 하나의 마케팅전략기획서와 캠페인전략기획서를 작성한 경험이 당신에겐 얼마 중요한 경험인지 모릅니다. 이제 마케터로서 엄연한 전체 과정을 수순을 밝아 수행했기 때문에 더없이 소중한 경험을 한것입니다.

이러한 문서를 포함관계과 동류관계를 파악하여 분류하고 저장해 놓으면 당신만의 거대한 자료실을 만든 것입니다. 그런데 이런걸 함부로 관리해서야 되겠습니까? 철저히 자기화 하는 단계입니다. 그래야 어디에 무엇이 있는지 금방 알수 있습니다. 이 부분은 마케팅관리에 해당되는 단계로 꼭 적용 하시기 바랍니다.

또한 랜딩페이지와 상세페이지와 같은 퍼널설계와 퍼널분석 그리고 분석결과에 따른 개선작업을 분류하여 저장하시고 그 과정에서 배운것과 아쉬운것, 그리고 잘못한 것을 체계적으로 분류하여 저장 해놓으면 여러분의 소중한 경험을 기록한것입니다. 그것을 통해 또다른 사업을 하거나 상품을 팔때에도 엄청난 도움이 된다는 것을 깨달으시기 바랍니다.

우리나라 사람들이 가장 잘 안되는것이 경험을 기록하는 것이랍니다. 실패를 했던 경험을 기록하고 잘했던 경험을 저장하는것이 당신의 미래를 한단계 업그레이드하는 것이라 여기고 꼭 실천 하시기 바랍니다.