선택설계마케팅그룹 유태영 대표와 함께하는 '구매전환율을 높이는 선택설계마케팅'

자 이제 가장 중요한 여정별 컨텐츠를 설계할 단계입니다. 그 동안 우리는 여정별 컨텐츠 설계를 하기 위해 엄청난 공부를 해왔습니다. 사람들이 왜 결정을 쉽고 빠르게 못하는지, 그러한 사람들의 성향은 어떠한지, 그러한 사람들은 어떠한 구매과정을 거치는지, 그러한 사람들의 현재 상황은 어떠한지 등등 우리는 이 작업의 완성도를 높이기 위한 선행 학습을 해왔습니다. 그렇다면 이제 본격적으로 여정별 컨텐츠를 설계 할 단계입니다.

여러분들은 이 작업을 하기전에 본인이 취급하는 아이템에 대한 구매여정지도를 만들었을 것입니다. 그 구매여정 지도에 맞는 컨텐츠를 설계하면 됩니다. 가령 여러분이 다음과 같은 구매여정 지도를 만들었다고 해요. 방문자-유효고객-구매고객-재구매고객-충성고객 그러면 이제 각 여정별 컨텐츠 설계를 해서 적용하면 되겠죠.

샘플)다이어트 자전거를 구매할려고 하는 소비자

홈페이지방문자를 위한 깔때기

“뱃살이 잘빠지도록 특수 고안한 자전거의 설계구조와 원리”

해당정보를 4일동안 매일 하나씩 문자로 보내드립니다.

성함과 연락처를 기입하고 신청 해주세요.

유효고객- 정보를 신청한 고객

1. 살이 잘빠지는 자전거 프레임웍 구조

2. 바퀴의 회전속도가 유산소 운동에 미치는 영향

3. 페들의 구조와 에너지 소비의 상관관계

4. 페들과 바퀴의 회전속도 조절에 따른 지방분해 시스템

5. 현재 재고는 3대이고 10% 할인권을 선물로 보내 드립니다.

구매고객- 5일후 구매한 고객

구매-땡큐문자

배송완료: 제품확인문자

3일후: 자전거 타는 방법 안내

구매후 7일째:  000님 제품을 사용 보니까 어떠신가요? 맘에 드시나요? 혹시 불편한 것은 없습니까? 대부분 다른 사용자들은 아래와 같은 불편사항들이 있습니다. 님은 어떻습니까? 불편 사항은 아래 게시판에 작성해 주세요. 바로 응답해 드릴게요.

구매후 3주후

 000님 살좀 빠지셨나요? 한달후가 되면 000님은 4킬로정도 빠지실거예요. 꼭 매일 30분이상 자전거 타세요.

구매후 두달되는날

000님 오늘까지 8킬로가 빠져야 목표에 달성 한것입니다. 만약 목표에 도달하셨다면 기념으로 자전거 전용 물통을 드리겠습니다. 간단한 수기와 물통을 신청해 주세요. 

구매후 5개월후

 000님 혹시 20킬로가 빠진건 아니겠죠? 하하 이젠 자전거 동호회에 가입해도 손색이 없을꺼에요. 저희 사이트의 동호회에 가입하여 많은 사람들과 함께 자전거를 타보세요. 더욱 즐겁게 몸매를 유지핤수 있답니다.

구매후 7개월후

 000님 자전거 열심히 타고 계시죠? 님게서 그 동안 자전거를 열심히 타셔서 살이 많이 빠졌다면 지금의 자전거보다는 좀더 가볍고 잘나가는 자전거로 교체할시기가 되었습니다. 지금타시는 자전거는 저희 사이트 중고몰에 올려 주시고 추천하는 자전거를 골라 보세요. 이제 진정한 라이더의 길로 안내 해 드리겠습니다.

재구매고객

3일후: 자전거 타는방법

10일후: 오래타도 아프지 않는 안장 소개

20일후: 라이더 전문 의류 소개

30일후: 같은 방법으로 특수장비를 계속소개 하여 매출을 올린다.

이후 계속

충성고객: 1년내 구매금액이 300만원 이상인 고객

1. 신제품 발표회

신제품이 나올때마다 초청하여 발표회를 가져보세요. 놀랍게도 충성도가 높아 집니다. 그리고 선물 또한 잊지 마세요. 이들이 느끼는 소속감이란 말할수 없이 커집니다.

2. 신제품 체험단

- 신제품이 나올때마다 제일 처음으로 체험을 의뢰하세요. 최초란 말을 잊지 마시구요. 그러면 이들은 자부심과 자긍심을 느낄꺼예요. 그리고 체험한 제품을 50%에 구매하도록 기회를 주세요. 그래도 손해는 아닐것입니다.

3. 완장수여

- 완장을 채워 주세요. 지금보다 열배는 더 활발하게 움직일꺼예요. 가능한 멋진 직책을 주세요. 아주 특별한 대접을 받는 느낌을 가질꺼예요.

4. 년말 송년회

- 기대하지 않은 감동을 선사하세요. 혹시 기절할지도 몰라요. 뜻하지 않은 선물에 이들은 가슴속에 나의 브랜드를 깊숙히 저장 할꺼예요.

5. 공연초청

- 뜻밖의 선물2, 그것은 아주 특별한 사람들만 초대하여 특별한 대접을 해주는 거예요. 감동받지 않을까요? 회사의 전략이란 느낌이 들지 않게 진행 해 주세요.

6. 해외여행

- 당신도 아마 이정도 수준이면 기절할지 모르죠. 소비자 해외기업조사단 이란 명목을 만들어 보세요. 더욱 신날껄요. 줄때는 받을것을 염두해 두지 마세요. 기양 주는 겁니다.

7. 소비자리포트

- 소비자 리포트를 작성하게 하여, 이들을 전문가로 만드세요. 제품평가단이 되는거죠. 이들이 뿜어내는 언어가 곧 바이럴이 되게 해주세요.

8. 구매포인트적립

- 줄때는 아낌없이 주라고 했죠. 최고의 대접은 최고처럼 보여져야 합니다. 쬐끔주고 생색내지 말고 크게 쏘세요. 더크게 돌아옵니다.

샘플로 보여 드렸는데 얼추 이해가 되시나요? 이렇게 구매여정별로 컨텐츠를 설계하고 자동화 툴에 셋팅 하셔야 합니다. 이걸 수동으로 할수는 없는일 아닙니까? 이걸 수동으로 하다 보면 당신은 머리 돌아버릴수도 있습니다. 그러니 절대 수동으로 할 생각은 추호도 마세요.

이렇게 최초 설계를 마치고 나서 홈페이지에 적용을 하고 마케팅을 집행해서 얻은 결과분석 자료를 토대로 지속적으로 최적화 시키고 목표에 따라 개선에 나가야 합니다. 그것이 그로스해킹이고 온라인 사업을 잘하는 사람들의 방법입니다.

글_선택설계마케팅그룹 유태영 대표